Ne sous-estimez pas l’importance de donner à vos clients un sentiment de contrôle. Vous pensez peut-être que vous en savez mieux qu’eux sur votre marché – c’est probablement le cas – mais leur permettre de se rassembler leur propre produit leur permet de se sentir beaucoup plus facilement satisfaits et il est plus probable qu'ils retirent leur crédit carte.
Vente de services
La deuxième catégorie de commerce en ligne consiste à vendre un service, généralement localement. Lorsque Google et les autres moteurs de recherche ont pris de l'importance il y a dix ans, ils offraient la possibilité de générer des résultats à moindre coût. commercialiser votre entreprise à l'échelle mondiale pour la première fois, ce qui a rendu rentable la vente de produits de niche à un client mondial base.
Le revers de la médaille, cependant, c’est que si vous dirigiez une entreprise de développement Web, par exemple, vous vous retrouveriez rivaliser avec les grands studios de design du monde, même si votre public cible était en réalité local entreprises. C'est pourquoi il est si important que les entreprises locales s'assurent qu'elles soient bien classées lorsque les clients potentiels effectuent une recherche par emplacement – par exemple, si vous étiez une société de conception de sites Web basée dans la ville du comté du Hampshire, vous souhaiteriez apparaître sur la première page des résultats de recherche pour la requête « conception de sites Web Winchester ».
Comme d'habitude, Google est en avance sur les autres dans sa prise en charge des résultats de recherche locaux. Pour obtenir votre propre fiche d'entreprise locale, accédez à places.google.com et remplissez le formulaire. J'aime particulièrement le fait que vous puissiez ajouter des photos ou des captures d'écran, spécifier les domaines que vous couvrez et vos heures d'ouverture, et vous pouvez même ajouter des offres à durée limitée à votre annonce.
Une fois le formulaire rempli, Google envoie une carte postale à l'adresse à laquelle vous vous êtes inscrit pour vérifier que vous êtes autorisé à créer et à gérer la fiche. Comparez cela avec Bing: si vous vivez aux États-Unis, vous disposez d'un portail professionnel dédié pour l'ajout et la mise à jour d'annonces; au Royaume-Uni, vous devez enregistrer votre entreprise auprès d’un tiers, qui transmet ensuite vos coordonnées à Bing.
Ne sous-estimez pas l’importance de donner à vos clients un sentiment de contrôle
Au sein des entreprises de services, j'ai remarqué une forte tendance vers des « solutions aller-retour », dans lesquelles les clients s'attendent à pouvoir de confier le problème au fournisseur et, comme par magie, d'obtenir un résultat final parfait pour un coût minime. participation.
Vous avez peut-être remarqué que c’est exactement le contraire de la tendance du « faites-le vous-même » – et vous avez raison, il s’agit d’un public tout à fait différent. L’astuce ici est de déterminer ce que vos clients considèrent comme « le service complet ».
Dans la conception de sites Web, cela signifierait probablement inclure l'hébergement et la maîtrise du Web en plus de la conception et du construire – mais même au cours de la phase de conception elle-même, vous devez comprendre le degré d'implication qu'ils attendre. De nombreux hommes d’affaires veulent simplement dire: « J’en aurai un comme ça » et le faire assembler comme par magie pendant qu’ils s’occupent des aspects de leur entreprise qui les intéressent.
Cette tendance est devenue de plus en plus évidente ces dernières années, et je pense que cela est dû au fait que les gens – en particulier les hommes d’affaires – se sentent beaucoup plus occupés qu’ils ne l’étaient autrefois.
Que cela soit réellement vrai n’a pas d’importance, car tout dépend de leur perception. Proposer un package complet avec une implication minimale du client (tout en lui laissant un contrôle total) vous permet de facturer un prix plus élevé et de vous différencier sur un marché encombré.
Vendre l'accès
Nous sommes habitués à l’idée de payer l’accès à la salle de sport, au cinéma et au parc à thème local, ou d’acheter un abonnement à un magazine pour avoir accès à des informations précieuses sous une forme pratique. Une troisième catégorie de commerce en ligne repose également sur la vente d’accès à des informations ou à des ressources.
Les sites Web d'adhésion sont généralement construits sur la plate-forme WordPress à l'aide d'un module complémentaire pour contrôler l'accès, et le Le défi pour des sites comme celui-ci est que vos clients potentiels peuvent croire que l'information devrait être gratuite (puisque c'est surtout le cas). Pour qu’un site d’adhésion gagne de l’argent, vous devez soit disposer d’informations ou de ressources qu’on ne trouve généralement pas gratuitement ailleurs, soit offrir quelque chose en plus.
Par exemple, de nombreuses personnes sont prêtes à payer un professeur pour donner à leurs enfants des cours supplémentaires de mathématiques ou de piano, car ils respectent le fait qu’il existe une compétence dans l’enseignement qui va au-delà des informations brutes.
C’est pourquoi vous pouvez souvent facturer l’accès à un programme de coaching ou à une formation, même lorsque les informations brutes sur lesquelles il est basé peuvent être trouvées ailleurs.
